01
Lo que cambia en este modelo
En venta a consumidor el problema es volumen: conseguir suficientes oportunidades. Aquí el problema es cobertura y posición dentro de una lista corta y conocida de cuentas.
Por eso el sistema no se traduce: se rediseña, conservando la lógica de trazabilidad.
| Etapa AXIS | En su negocio |
|---|
| Demanda | Obra o proyecto identificado, idealmente antes de que salga a licitación |
| Contacto | Contacto con decisor — técnico, compras o dirección |
| Calificación | Fit — tipo de trabajo, volumen, plazo, solvencia y condiciones de pago |
| Oportunidad | Invitación a cotizar o acceso confirmado al proceso |
| Evaluación | Reunión técnica y visita a obra o instalación |
| Propuesta | Oferta técnico-económica presentada |
| Compromiso | Shortlist o preadjudicación |
| Contrato | Adjudicación y firma |
| Cobro | Valuaciones o facturación por avance |
| Recurrencia | Recontratación por el mismo cliente |
Y una etapa que este modelo tiene y la venta a consumidor no: la precalificación como suplidor en el registro del cliente. Con frecuencia es la restricción real del pipeline, y se mide por separado.
02
Los tres problemas que resuelve
01. Ver las obras antes que la competencia
Rastreo sistemático de proyectos en fase de diseño, permisos y presupuesto: licencias de construcción, anuncios, movimiento de terrenos, publicaciones de clientes potenciales. La ventaja en este modelo es de tiempo, no de presupuesto.
02. Dejar de depender de una sola relación por cuenta
El riesgo estructural del B2B es que toda la cuenta viva en un contacto. Si esa persona se va, se va la cuenta. AXIS mapea y cubre a cada miembro del comité —técnico, compras, dirección de obra, financiero— y mide la cobertura de decisores como indicador propio.
03. Saber por qué se pierde
Cada licitación perdida se clasifica: precio, plazo, capacidad, referencias o relación. Es el dato más valioso de una operación B2B y el que casi nadie captura de forma estructurada. Después de dos trimestres, deja de ser una opinión y pasa a ser un patrón.
03
Desarrollo de negocio, no atención de leads
En este modelo la función comercial de primera línea cambia de naturaleza:
- Identificación y registro de obras en fase temprana
- Gestión de la precalificación como suplidor ante cuentas nuevas
- Mapeo de decisores y mantenimiento de cobertura
- Agendamiento de reuniones técnicas
- Seguimiento entre licitaciones — la cuenta que no lo invita la próxima vez suele ser la que nadie tocó en seis meses
- Actualización del pipeline por fase de proyecto
04
Los indicadores
Cobertura de mercado
Proyectos identificados por fase · Cuentas objetivo con contacto activo sobre el universo total · Cobertura de decisores por cuenta
Conversión
Tasa de invitación a cotizar · Ofertas presentadas · Tasa de adjudicación, global y por tipo de proyecto · Oferta → Shortlist → Adjudicación
Negocio
Valor promedio de contrato adjudicado · Ciclo desde identificación hasta adjudicación · Backlog contratado y pendiente de ejecutar · Tasa de recontratación · Margen por tipo de proyecto · Días de cobro y facturación vencida
En este modelo, un contrato ganado y mal cobrado es una pérdida. El sistema tiene que verlo.
05
Sobre la pauta publicitaria
Conviene decirlo claro: el presupuesto de medios en este modelo es una fracción del que requiere la venta a consumidor.
El universo de cuentas es finito y conocido, así que la pauta no genera volumen. Genera presencia ante decisores identificados: posicionamiento en LinkedIn sobre perfiles específicos, búsqueda de alta intención, y remarketing sobre las cuentas objetivo.
La inversión se reasigna hacia lo que sí mueve la aguja aquí: contenido técnico, documentación de proyectos ejecutados, dossier de capacidades, referencias y presencia sectorial.
06
Modelo económico
El honorario no se calcula sobre valor de inventario. La base es el costo de la estructura que la operación requiere, contrastada contra un porcentaje sobre la meta anual de contratación de nuevo negocio.
El componente variable, cuando aplica, se activa sobre el valor de contrato adjudicado —el hito sobre el que sí influimos— facturado en dos tramos: un porcentaje a la firma y el resto contra el primer cobro. Con acreditación completa si el contrato se cancela antes de iniciar.
No sobre oportunidades. No sobre cotizaciones presentadas.
07
Garantía de ajuste
En un modelo donde el embudo se diseña desde cero, los indicadores iniciales son una hipótesis de trabajo.
Por eso se establecen dos revisiones formales del cuadro de mando —día 60 y día 120— con derecho de ambas partes a rediseñarlo sin costo. Si en la revisión del día 120 el cliente considera que el sistema de medición no refleja su realidad comercial, puede terminar el contrato con 30 días de preaviso, sin penalidad y con entrega íntegra de activos.
